激荡1977：我的奔腾年代 第51章 暗流涌动

华创1000整机的推出，如同一颗投入平静湖面的石子，在华南的电脑市场激起了一圈不大不小的涟漪。那是一九八四年的深圳，经济特区的建设如火如荼，整个城市仿佛一个巨大的工地，空气中弥漫着尘土与机遇的味道。凭借着实惠的价格和“本地化、快响应”的服务承诺，华创电子这家名不见经传的民营企业，初期确实吸引了一批预算紧张却又急需信息化装备的客户——那些经费捉襟见肘的中专技校、初创的小型贸易公司、以及一些进行基础数据分析的科研单位。订单虽然零散，但总算让生产线转动了起来，也让王钦和他的团队看到了一丝曙光。

然而，市场的反应远比王钦预想的更为复杂和激烈。好景，终究未能长久。

首先发难的是销售渠道。在那个计划经济的色彩尚未完全褪去、市场经济脉搏初动的年代，主流的电脑销售渠道被几家根基深厚的国有计算机公司（如中科院旗下的计算所公司）和各大城市核心地段的百货大楼电器部牢牢把持。这些“官家”渠道，眼光高得很，他们更倾向于代理IBM、AST等进口品牌，或者至少是长城、浪潮这类有国资背景的国内巨头产品。原因无他：代理国外品牌利润丰厚，品牌响亮，不愁销路；销售国内巨头产品，则关系顺畅，符合政策导向，稳妥保险。对于华创这种“三无”产品——无响亮名头、无国资背景、无雄厚资本——他们根本看不上眼，甚至带着一丝轻蔑。王钦亲自带着销售经理拜访了几家主要的渠道商，对方负责人的客气中带着疏离，话语里透出的意思很明确：你们的产品，品牌知名度太低，我们铺货风险大，消费者不认。几次碰壁，让王钦深刻体会到，要撬动这些固有的利益链条，难如登天。

渠道走不通，王钦不得不硬着头皮另辟蹊径。主要依靠位于深圳华强北那家唯一的直营门店，以及努力发展一些零散的个体经销商。这些个体户，多是嗅觉灵敏、敢于闯荡的早期“下海”者，他们机制灵活，哪里有利可图就扑向哪里。但他们的实力普遍很弱，往往就是一间门面、两三员工，订货量小且不稳定。更致命的是，忠诚度极低，今天看华创价格有点优势，就进几台摆着卖，明天发现别的品牌促销力度更大，或者听到一点关于华创的负面风声，立刻就会转舵。想要依靠他们建立起一张稳定、可控的销售网络，无异于沙上筑塔。王钦时常收到销售报表，看到那些起伏不定、如同心电图般的销量曲线，内心便是一阵焦灼。

更大的压力，如同南国夏日的暴雨，骤然而至，来自强大的竞争对手。那家与华创同样位于深圳、却有着国有资本雄厚背景的电脑大厂，在察觉到华创1000在低端市场形成了一丝扰动后，迅速做出了反应。他们几乎毫不犹豫地推出了针对性的降价策略，其品牌主板的价格直接压到逼近“华创一号”的成本线，整机价格也随之大幅下探。这分明是利用其庞大的生产规模和采购优势，进行的一场**裸的“价格绞杀”。国企的底气在于，它们可以为了战略目标甚至仅仅是“面子”，承受暂时的亏损，而这对于初创的、资金紧张的华创而言，却是致命的。更让王钦团队感到愤怒和无奈的是，市场上开始悄然流传一些小道消息，说华创的主板“兼容性差，很多软件跑不起来”、“元器件用的都是次品，使用寿命短”。这些谣言虽查无实据，却精准地击中了潜在客户最敏感的神经。王钦心里清楚，这十有**是竞争对手在暗中作祟，这种上不得台面的手段，却往往比正面的价格战更有效，它侵蚀的是品牌的根基——信誉。

而最让王钦感到无力、仿佛被扼住咽喉的，则是供应链的制约。虽然引入了李耀明的港资，缓解了最初的资金饥渴，但电脑的核心——中央处理器（CPU），完全依赖进口，主要来自英特尔。当时，国内企业获取这些高端的“巴统”管制物资，渠道非常有限且不稳定。华创依赖于香港的转口贸易商，这些商人精于算计，嗅觉灵敏。当市场需求旺盛或供应紧张时，他们便坐地起价，交货期也变得飘忽不定。王钦记得最清楚的一次，因为一批关键的CPU延迟到货近一个月，整个生产线几乎停摆，组装工人无活可干，销售部门则被催货的电话打得焦头烂额。这种核心部件受制于人的痛苦，让王钦深切地意识到，没有自主可控的供应链，所谓的自主品牌，就像建在流沙上的高楼，随时可能崩塌。

在多方面的重压之下，“华创1000”的销量，在经历了最初两个月因好奇和低价带来的短暂上扬后，迅速触及了天花板，继而开始掉头向下。仓库里，完工的整机堆积得越来越多，蒙上了薄薄的灰尘。原本就紧张的流动资金，再次像退潮般迅速消失，财务总监拿着报表找王钦签字的次数越来越频繁，脸上的愁容也愈发深重。

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喜欢激荡1977：我的奔腾年代请大家收藏：()激荡1977：我的奔腾年代全本小说网更新速度全网最快。正所谓屋漏偏逢连夜雨。宏观环境的骤变，给了艰难挣扎的华创又一记重击。时间进入一九八五年初，国家为了应对沿海地区出现的经济过热、特别是进口消费品走私猖獗的情况，自上而下地开展了一场轰轰烈烈的“严厉打击经济领域犯罪活动”运动。虽然运动的矛头主要指向的是大规模走私、倒卖批文等严重违法行为，但紧张的气氛如同低气压，迅速蔓延开来，波及到了许多正常经营的民营企业，尤其是那些有外资、港资背景的企业。

华创电子，因其明确的港资背景（李耀明的投资）和频繁从香港采购元器件的业务模式，不可避免地被有关部门“关注”了。区里的税务所、市工商局、甚至外汇管理局，轮番上门检查。查账本、对合同、问询外汇来源和用途……虽然每一次检查最终都证明华创的经营基本合规，没有查出什么“大问题”，但这种频繁的、带着审视意味的核查，本身就像一种持续的干扰波。它不仅让公司财务、行政等部门疲于应付，更在公司内部制造了一种紧张不安的气氛。有些员工开始私下议论，担心公司会不会受到牵连。这些无形的消耗，牵扯了王钦和核心管理层大量的时间和精力，使他们无法全身心投入到应对市场挑战中去。

内忧外患，如潮水般从四面八方涌来。王钦感受到了创业以来前所未有的巨大压力。整机项目，这个他曾寄予厚望的、带领华创实现产业升级的“希望工程”，此刻仿佛变成了一个深不见底、不断吞噬着宝贵资金的黑洞，而产出的效益却远低于预期。公司内部开始出现了不同的声音。连一直最坚定支持他、共同创立华创的搭档郭强，在一次深夜长谈时，也忍不住面露忧色，拍着他的肩膀说：“老王，形势比人强啊。眼看资金链又要断了，是不是……先缓一缓整机这条线？退一步，海阔天空。咱们先集中精力把主板代工做好，起码能保证公司活下去，兄弟们有饭吃。” 这话语里的动摇，王钦听得明白，那是一种基于现实的、合情合理的担忧。

夜深人静时，王钦常常独自一人留在办公室。他站在窗前，望着楼下那片曾经承载着无限梦想的厂区。夜色中，厂房显得有些寂静，只有保安手电筒的光柱偶尔划过。白昼里那些忙碌穿梭的员工身影，此刻在他脑海中浮现，他们的脸上，似乎也带着几分对未来的迷茫。王钦紧锁着眉头，指尖的香烟缓缓燃烧。他知道，这是华创成长过程中必然要经历的阵痛期，是雏鹰折翅才能学会飞翔的残酷考验。放弃是容易的，一句“回归主业”，就能暂时获得喘息之机。但他更清楚，一旦此刻放弃自主品牌的梦想，华创就可能永远被锁定在产业链末端的加工厂层次，沦为仰人鼻息的附庸，再无出头之日。那个在立项会上许下的“打造中国人自己的名牌电脑”的誓言，将彻底沦为笑谈。

“必须坚持！” 他在心里对自己说，声音坚定。但紧接着，另一个声音响起：“但不能硬扛，必须改变策略！要用巧劲，要找生路。”

他决定不再犹豫。很快，王钦召集了公司所有中层以上的管理人员，召开了一次被后来华创发展史称为“遵义会议”的战略反思会。会场气氛凝重，大家都清楚公司正处在十字路口。王钦没有回避任何问题，他拿着那份显示销量下滑、库存增加、资金吃紧的报表，坦诚地剖析了当前面临的重重困境：渠道的壁垒、对手的挤压、供应链的脆弱、宏观环境的寒意。他的声音不高，但每个字都敲在与会者的心上。

在充分揭示了危机的严重性之后，他话锋一转，目光扫过每一张忧虑的面孔，语气变得异常坚定：“同志们，困难是客观存在的，而且很大！但是，华创自主品牌的道路，方向是对的！我们不能因为遇到风浪就掉头回港！那不是创业者的选择！”

他略微停顿，让坚定的情绪传递开来，然后提高了音量：“但是，我们的打法要变！不能再用鸡蛋去碰石头，我们要找到石头缝，钻出去，长成树！”

接着，王钦系统地提出了他的策略调整方案，思路清晰，目标明确：

第一，市场聚焦，避实击虚。 暂时放弃与国有巨头在主流零售市场和政府大宗采购领域的正面竞争，那是以卵击石。转而聚焦于两类被巨头忽视的“边缘”细分市场：一是教育行业，特别是中小城市的中专、职高和正在兴起的计算机培训学校，大力推广价格低廉、易于维护的“华创电脑教室”整体解决方案，捆绑教学软件和服务。二是特定行业的应用定制，比如研究为银行储蓄所、邮电网点开发专用的终端机，这些领域需求特殊，批量不大，大厂往往不愿量身定制，正是华创的机会。

第二，技术深化，苦练内功。 承认“华创一号”主板在稳定性和兼容性上存在的不足，但这绝不是终点。必须加快基于英特尔芯片的“华创二号”主板的研发进度，集中公司最优秀的技术力量，目标不是在价格上竞争，而是必须在主板的外观设计、运行稳定性、软硬件兼容性上实现质的提升。王钦强调：“品牌立足的根本，最终还是技术和质量！这块短板，我们必须补上，没有退路！”

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喜欢激荡1977：我的奔腾年代请大家收藏：()激荡1977：我的奔腾年代全本小说网更新速度全网最快。第三，渠道创新，另起炉灶。 既然传统的国有渠道走不通，个体经销商又不可靠，那就尝试建立全新的合作模式。主动与各地新兴的计算机培训学校、小型的软件开发公司结成联盟。让他们成为华创电脑的代理或特约经销商，将华创的硬件与他们的培训课程、专用软件捆绑销售，形成“软硬结合”的差异化优势。这既解决了对方的硬件来源问题，也为华创找到了拥有特定客户群的销售通路。

第四，供应链管理，主动出击。 不能坐等香港供应商的“施舍”。立即选派精干人员，组建常驻香港的采购团队。这个团队的任务不仅是采购，更要深入摸清国际元器件市场的行情，广泛建立联系，开拓多元化的供应渠道，甚至尝试接触价格可能更有竞争力的台湾地区元器件供应商，努力打破少数几家港商的变相垄断。

这次会议，虽然没能立刻解决资金短缺的燃眉之急，但成功地统一了管理层的思想，明确了下一步行动的方向。散会后，大家脸上的迷茫减少了些，取而代之的是一种准备背水一战的决绝。华创电子这艘在风雨中飘摇的小船，终于调整了帆向，准备朝着新的目标再次起航。

然而，王钦的头脑异常清醒。他深知，无论是市场聚焦、技术深化还是渠道创新，这些战略调整要见到成效，都需要时间，少则半年，多则一年。而公司当前最紧缺、最等不起的，恰恰就是时间。仓库里积压的“华创1000”整机和“华创一号”主板，像巨石一样压在资金链上，随时可能导致崩断。悬在头顶的资金利剑，必须尽快移开。

他必须找到一条能够快速回笼资金、稳住阵脚的捷径，为战略转型赢得宝贵的时间窗口。

他的目光，一次又一次地投向了财务报表的库存清单，投向了那批如同鸡肋的积压产品和库存主板。

一个大胆的、甚至有些冒险的、带有强烈王钦个人风格的计划，在他脑中反复酝酿、推敲，逐渐变得清晰起来。这个计划，将再次考验他的智慧、魄力和对市场时机的把握能力。

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