师生心理学江湖：对话手册 第125章 课·逆向思维课：3个反常识案例，教你跳出惯性陷阱

清晨的哲学课教室，阳光透过百叶窗洒在桌面上，和蔼教授刚走进门，就看到叶寒、秦易、许黑等几个学生正围着讨论“职场难题”——有人愁客户难搞，有人烦项目卡壳。教授笑着放下教案：“今天咱们不聊理论，就用3个真实案例，聊聊‘逆向思维’。它不是故意反着来，而是像《易经》里说的‘穷则变，变则通’，当惯性思维走不通时，换个方向就能找到出口。”接下来，教授会结合心理学、易经与哲学原理，通过师生对话拆解案例，帮大家看懂“反着来”的破局逻辑，结尾还会留一道思考题，看看你能否用新学的思维解决实际问题。

一、“不劝买”的水果店：用“减法逻辑”破局，越挑剔越红火

“先问大家一个问题，”教授刚写完标题，就转向台下，“如果你们开水果店，想提升生意，第一反应是什么？”

秦易率先举手：“肯定是多搞活动啊，比如满减、买一送一，让顾客多买。”许黑也点头：“还要保证新鲜，毕竟水果这东西，新鲜是王道。”

教授笑着摇头：“你们说的都是‘惯性思路’——想让生意好，就往‘增加销量’上靠。但今天要讲的老周，偏偏反着来，他的水果店不仅不劝买，还总‘拦着’顾客买。”

这话让蒋尘皱起眉：“拦着顾客买？这不是把生意往外推吗？”

“别急，咱们慢慢说。”教授翻开案例笔记，“老周的店开在老小区，周边有3家同行。别人都吆喝‘多买优惠’，他却定了两条‘怪规矩’：一是草莓、樱桃这类易坏水果，只卖当天，下午5点后没卖完就买一送一，过了晚上7点直接扔掉；二是顾客想买多，他还会劝，比如有人想一次买一个西瓜，他会说‘你家就两口人，买半个够吃了，剩下的放冰箱不新鲜，想吃我明天再给你留新鲜的’。”

“这老板也太傻了吧？”周游忍不住插话，“放着赚钱的机会不抓，还主动减少销量，不怕亏本吗？”

教授没直接回答，反而问叶寒：“你从心理学角度想想，顾客买水果时，最担心什么？”

叶寒想了想：“怕不新鲜，也怕买多了浪费，尤其是夏天，水果放一天就坏了。”

“没错！”教授一拍桌子，“老周的‘怪规矩’，恰恰解决了顾客的这两个顾虑。这就是逆向思维的‘减法逻辑’——别人想‘增加销量’，他先‘减少顾客的负担’。”

他接着补充：“从《易经》来看，这叫‘损而有益’，《损卦》里说‘损下益上，其道上行’，看似减少了‘短期销量’这个‘下’，却增益了‘顾客信任’这个‘上’。刚开始邻居都笑他傻，但慢慢大家发现，在老周这买水果，从不用纠结新鲜度，也不用担心浪费。后来，周边小区的人宁愿多走两站路，也来他这买，甚至有人专门掐点等傍晚的折扣。不到半年，他的店就成了社区网红店，旺季还得排队。”

吴劫突然顿悟：“我懂了！就像心理学里的‘稀缺效应’，老周用‘限时、限量’让水果显得更珍贵，同时用‘劝少买’建立信任，反而比一味促销更管用。”

教授点头：“正是如此。很多人做事总想着‘做加法’，却忘了《道德经》里说的‘少则得，多则惑’。减掉多余的**和动作，把核心优势做到极致，反而能抓住关键。”

二、“不追单”的销售小林：用“利他思维”破局，越帮客户越主动

“第二个案例，咱们聊销售。”教授刚开口，许黑就叹气：“销售太卷了，我之前实习时，每天追着客户发消息，结果客户还把我拉黑了。”

“那你们觉得，好销售的核心是什么？”教授反问。

秦易说：“肯定是多卖产品，冲业绩啊！”蒋尘也附和：“得会说，能说服客户买。”

“但小林偏偏反着来，他刚做销售时，不仅不追单，还总帮客户‘省钱’，最后业绩却冲到了公司前三。”教授的话让大家都愣住了。

“怎么帮客户省钱？”叶寒好奇地问。

教授慢慢讲起故事：“小林入职时，公司给的任务是推销办公设备。别的销售都盯着‘高利润机型’，遇到客户就猛夸产品多好，催着签单。但小林不一样，有次一个客户想采购打印机，预算有限，又拿不定主意。别的销售都推荐万元以上的大型机，小林却拿着计算器帮客户算：‘您公司就10个人，小型打印机足够用，比大型机省30%成本，后期维护也便宜，以后人多了再升级也不迟。’”

“他就不怕老板骂他吗？推荐便宜的产品，提成少很多啊！”周游忍不住问。

教授笑着说：“当时客户也这么问，小林说：‘您现在选对了，以后有需要才会再找我；要是我推荐的不合适，您下次肯定不会来了。’后来，这个客户不仅成了回头客，还介绍了3个朋友找小林合作。不到一年，小林的业绩就从垫底冲到了前三。”

“这不符合常理啊！”秦易皱着眉，“销售不就靠提成吃饭吗？”

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