智囊里的管理学 第122章 上智之三《通简》10 张咏

张咏：“处理事”要顾全大局，“查实情”要多方求证

张咏（谥号忠定）担任益州知州时，有百姓告状，说主帅手下的士兵仗着势力欺压百姓、抢夺钱财。

在此之前，叛军首领李顺攻陷了成都，朝廷任命王继恩为招安使讨伐叛军。王继恩打败叛军、收复成都后，官军驻扎在府城里，仗着功劳变得傲慢放纵。那个被百姓告状的士兵听说要查他，就顺着绳子爬下城墙，连夜逃跑了。

张咏派衙役去追捕，还特意叮嘱：“你们要是活捉了他，就直接穿着衣服把他扔进井里，然后上报说他是逃跑时不小心掉进井里淹死的。”当时士兵们正因为这事议论纷纷，听说那人是自己投井死的，就没再滋生其他闲话；同时，也避免了因为处理这个士兵，和主帅产生矛盾的名声。

冯梦龙点评：张咏“访民情”有妙招，不被片面之词骗

张咏从不把了解情况的事完全交给手下人，他自己查访民间事务，总能得到真实情况。李畋问他这么做的诀窍，张咏说：“手下人各有自己的喜好和偏见，会扰乱我的判断。我只是在不同群体里，反复询问情况而已。问品行端正的人，能了解到君子的情况；问普通民众，能知道底层的实情。就算有隐瞒的，也能了解到**分真相。”子犹（明朝人高弘图之字）说：“张公真是绝顶聪明的人啊！”

张咏的智慧，体现在两点：一是处理骄兵时，既惩治了恶人，又没激化和主帅、其他士兵的矛盾，把局面稳住；二是查民情时，不依赖单一渠道，懂得多群体求证，避免被偏见误导。很多时候，做事不光要解决问题，还要考虑后续影响；了解情况也不能偏听偏信，多方打听才能接近真相。

【管理智慧】

一、张咏的“软处理逻辑”：不是怂，是“懂人性、避死结”

张咏不直接公开处置士兵，反而搞“投井假象”，绝不是“怕主帅”，而是算透了“当时的局势死穴——硬刚军方，只会捅更大的篓子”。一来，官军刚平叛，士气正盛又骄纵，直接严惩士兵，很可能让其他士兵觉得“朝廷卸磨杀驴”，甚至引发哗变；二来，主帅是军方负责人，公开处置他的手下，等于不给主帅面子，以后军政配合肯定出问题；三来，老百姓要的是“有人管这事”，只要士兵得到惩罚，不用在乎“怎么罚的”。

放到现代职场，这个逻辑就是“遇到跨部门矛盾、强势方犯错（比如合作部门的老员工欺负人、领导亲信搞小动作），别硬刚撕破脸，找‘既解决问题，又给对方留面子’的折中方案，反而能把事平了”。

1.对“强势方的错”：别戳面子，要解里子

张咏知道，主帅的“面子”比士兵的“惩罚形式”重要——只要士兵没好下场，老百姓满意，又没让主帅难堪，就是最好的结果。这就像职场里，销售部总监的得力手下，仗着业绩好抢了客服部的功劳，客服部投诉到你这。你要是直接在大会上批评销售部员工“抢功劳”，销售总监肯定没面子，以后跨部门合作肯定卡壳；不如私下找那员工说“客服部帮你跟进了不少客户，下次汇报提一嘴他们，大家以后配合更顺”，再跟销售总监说“你手下员工很厉害，要是能带动其他部门一起做，业绩肯定更上一层”，既让客服部出了气，又没让销售总监丢面子，问题也解决了。

2.对“可能激化的矛盾”：别给“闹事借口”，要断“发酵空间”

张咏装“投井”，是怕士兵同伙找借口闹事儿——要是说“士兵被抓后处死”，同伙可能会喊“凭啥只罚我们人”；说“自己投井”，是他“自己作死”，没人能挑理。这就像公司里，有个老员工因迟到被罚款，他不服气，跟其他老员工吐槽“公司针对老员工”。你要是直接说“迟到就该罚，别找借口”，反而会让其他老员工跟着不满；不如私下跟他说“你平时全勤没的说，这次迟到可能是有急事，下次提前说一声，我跟财务说这次就算了，以后注意就行”，既没让他闹起来，也没让其他员工觉得“公司苛刻”。

二、张咏的“调研智慧”：不偏听偏信，才能摸到真情况

除了处理矛盾有一套，张咏了解民间事的方法也特别绝。有人问他“为啥你总能知道老百姓的真实情况，不被人蒙骗”，张咏说：“别人都有自己的好恶，会顺着自己的心思给你传消息，容易扰乱你的判断。你得在不同的人群里反复打听——跟君子打听，能知道君子圈的事；跟小人打听，能知道小人圈的事。就算有人想隐瞒，也能摸透**成真相。”

这放到现代，就是“做调研、听反馈，别只找‘自己想听的人’，要兼听不同立场的声音，才能避免信息茧房”。

案例1：产品经理“全人群调研”，避开“核心用户陷阱”

某APP想优化购物功能，产品经理小周一开始只找了“核心用户”（经常下单的人），他们都说“现在的功能挺好，不用改”。但小周没停，又找了“偶尔下单的人”（每月下1-2单），发现他们觉得“找优惠券太麻烦”；还找了“流失用户”（以前用现在不用），问出“付款流程太复杂，常卡顿”；甚至找了“没下载过的人”（同类APP用户），知道“听说你们优惠券少，所以没试”。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。最后小周优化了“优惠券入口”“付款流程”，还加了“新用户专属券”，上线后月活涨了20%。要是他只听核心用户的话，肯定以为“功能没问题”，错过优化机会——这就是张咏的智慧：不偏信某一群人，多维度打听，才能摸到真需求。

案例2：店长“跨人群打听”，揪出“老员工隐瞒真相”

某服装店店长老吴，发现最近客流量没少，但销售额却降了。他先问老店员，老店员都说“现在衣服不好卖，客户眼光挑”。但老吴没信，又问新店员，新店员小声说“老店员怕我们抢单，有客户来就说‘这衣服没货’，其实仓库有”；还问了常来的客户，客户说“最近找某个老店员拿衣服，总说没货，换个店员就有了”。

老吴这才知道问题所在，私下跟老店员谈了话，定了“谁接待的客户算谁的单，不许抢单、瞒货”，没多久销售额就回升了。要是他只听老店员的话，肯定以为“是衣服的问题”，根本找不到病根——这对应张咏说的“彼有好恶，乱我聪明”：只听一伙人的话，只会被蒙在鼓里。

三、当代“张咏式软处理”案例：不硬刚、不偏听，反而能搞定难事儿

职场里很多人遇到“强势方犯错”“信息不对称”的问题，要么硬刚闹僵，要么偏听出错；而像张咏一样“软处理 全调研”的人，总能轻松搞定。

案例1：HR处理“领导亲信摸鱼”，不撕领导还纠错

某公司总监的亲信小李，天天上班摸鱼刷视频，同事都敢怒不敢言，最后投诉到HR小杨那。小杨没直接找总监说“小李摸鱼”，而是先找小李谈话：“我看你最近好像没什么活，是不是手头的事做完了？总监最近在推一个新项目，缺人手，我跟总监说让你去帮忙，既能学东西，还能在总监面前露脸，多好。”

小李一听有机会表现，立马不摸鱼了，还主动问总监要活干。小杨又跟总监说：“小李主动问项目的事，看来想多承担，您多带带他，肯定能成得力助手。” 总监特别高兴，小李也没再摸鱼——小杨既没让总监没面子，又纠正了小李的问题，同事也满意，完美复刻张咏的“软处理”。

案例2：运营“多渠道听反馈”，救活“快凉的活动”

某电商运营小张，做了个“满减活动”，刚开始没人参加，他问身边的同事，同事都说“满减门槛太高”。但小张没直接改门槛，又去问用户群：“你们为啥不参加满减活动？” 有人说“不知道有这活动”，有人说“满减券用不了生鲜”，只有少数人说“门槛高”。

小张赶紧调整：一是在APP首页加了活动入口，二是把生鲜纳入满减范围，门槛只降了一点点。调整后活动参与率涨了3倍——要是他只听同事的话，只降门槛，肯定解决不了“没人知道、用不了生鲜”的核心问题，活动还是会凉。

四、评注的“扎心点”：张咏的聪明，是“懂人性不较真”

评注里说“张公当是绝世聪明汉”，他的聪明不是“耍心眼”，而是“懂人性的复杂，不跟人较死理”。比如处理士兵，他知道“硬刚军方没好果子”，所以搞“投井假象”；调研民间事，他知道“人会带私心传消息”，所以“多人群打听”。

反观现在很多人，遇到跨部门矛盾，非要“争个对错”，结果两败俱伤；做调研只听“自己喜欢的声音”，结果决策失误——其实像张咏一样，多想想“怎么解决问题，不是怎么赢”，多听听“不同人的话，不是顺耳的话”，很多事会简单得多。

五、核心启示：处理矛盾、做调研，记住张咏的2个“不犯傻”

1.处理矛盾不犯“硬刚傻”：遇到强势方、跨部门问题，别先想着“撕破脸追责”，先想“怎么既解决问题，又给对方留面子”——给别人台阶，自己才能走得顺，就像张咏不撕主帅，反而能顺利管事儿。

2.做调研不犯“偏听傻”：别只找“跟自己立场一致的人”打听，不管是用户、同事还是下属，多找几类不同的人问问，哪怕听到逆耳的话也别慌——兼听才能明辨真相，就像张咏“询君子也询小人”，才能摸到民间真情况。

【原文】张咏

张忠定知益州。民有诉主帅帐下卒恃势吓取民财者，先是，贼李顺陷成都，诏王继恩为招安使讨之，破贼，复成都。官军屯府中，恃功骄恣。其人闻知，缒城夜遁。咏差衙役往捕之，戒曰：“尔生擒得，则浑衣扑入井中，作逃走投井申来。”是时群党讻讻，闻自投井，故无他说；又免与主帅有不协名。

评：忠定不以耳目专委于人，而采访民间事悉得其实。李畋问其旨，公曰：“彼有好恶，乱我聪明。但各于其党，询之又询。询君子得君子，询小人得小人。虽有隐匿者，亦十得**矣。”子犹曰：“张公当是绝世聪明汉！”

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