智囊里的管理学 第41章 上智之一《见大》40 冯谖

冯谖：战国“反向投资大神”！替孟尝君收债却烧欠条

孟尝君问门下食客，谁熟悉算账，能去薛地帮他收债。冯谖主动报名说“我能”。于是孟尝君准备车马、收拾行装，让冯谖带着债券出发，临走前问他：“收完债，买点什么回来？”孟尝君说：“看我家缺什么就买什么。”

冯谖到了薛地，把该还债的百姓全召集过来。核对完债券后，他假传孟尝君的命令，说把债全免了，还当场把债券烧了。百姓们都欢呼“万岁”。

冯谖马不停蹄赶回齐国，孟尝君纳闷他怎么这么快，穿戴整齐接见他，问：“债收完了？”冯谖说：“收完了。”孟尝君又问：“买了什么回来？”冯谖说：“您说看家里缺什么买什么。我琢磨着，您宫里堆着珍宝，马厩里满是好马，后宫里都是美人，您家最缺的，是‘民心’啊！我偷偷帮您买了民心。”（边批：太绝了！）

孟尝君问：“怎么买民心？”冯谖说：“现在您就只有薛这么块小地方，却不体恤百姓，还靠放债赚钱。我假传您的命令把债免了，烧了债券，百姓都喊万岁——这就是我帮您买民心的方式！”孟尝君不太高兴，说：“先生别管这事了！”

过了一年，齐王猜忌孟尝君，让他回薛地去。离薛地还有一百里时，百姓们扶老携幼，在路上争相迎接他。孟尝君这才对冯谖说：“先生当初帮我买的民心，今天我终于看到了。”

冯梦龙点评：“买民心”比“收钱财”高明一万倍

后来冯谖让齐王重新任用孟尝君，还有在薛地建立宗庙，这些都是纵横家常用的套路。只有“买民心”这一招，千古以来都没人能比，连《战国策》里的计谋都比不上。不管是保国家还是保家族，都该学这招。

就像现在有些企业，不盯着短期利润，反而愿意花钱帮客户解决难题、给员工谋福利，看似“亏了钱”，其实是攒下了客户信任和员工忠诚——等遇到困难时，这些“民心”就是最靠谱的支撑。

【管理智慧】

一、冯谖的“市义逻辑”：不是傻大方，是算透“短期钱不如长期人心”

冯谖烧债券免债，看似“亏了本金”，其实是精准拿捏了“薛地是孟尝君的‘退路’，民心是退路的‘护城河’”。他的操作拆开来，就是现代商业/职场里的“长期价值投资”，比盯着眼前的小钱聪明10倍。

1.算透“资产优先级”：民心是“救命资产”，钱是“浮动资产”

孟尝君当时缺的不是收债的那点钱——他家里珍宝满仓，真正缺的是“出事时有人帮”。薛地百姓的民心，就像“应急储备金”，平时看似没用，一旦被齐王罢免，只有薛地百姓会真心接纳他。就像现在企业，平时赚的利润是“浮动资产”，但老客户的信任是“救命资产”——疫情时很多餐馆没客流，靠老客户线上订外卖、帮转发，才撑过难关，这就是“民心”的价值；

2.抓准“老板的隐性需求”：不说“缺啥物资”，说“缺啥保障”

孟尝君说“看我家缺啥”，普通人会买珍宝、好马，冯谖却看到“他缺的是安全感”——再有钱，没人心支持，地位说没就没。就像现在职场里，领导说“这个项目你看着办”，普通员工会盯着“怎么省钱、怎么快点做完”，厉害的员工会想“怎么把项目做成领导的‘业绩背书’，让他以后更信任我”，这就是抓隐性需求；

3.“落地要实在”：烧债券不是作秀，是让百姓真受益

冯谖没搞“打折还债”“延期还债”，直接免债烧券，让百姓真真切切拿到好处——只有这样，百姓才会真心记恩，而不是觉得“孟尝君只是客气”。就像现在企业做公益，不是捐钱拍个照就走，而是长期帮乡村建学校、教老人用手机，百姓才会真认这个企业的好，这就是“实在的好处才换得来实在的人心”。

二、当代“冯谖式市义”案例：看似“亏了短期利”，实则赚了“长期口碑/人心”

冯谖“免债买义”的思路，现在不管是小生意、大企业，还是职场人际，用好了都能攒下“看不见的资产”——不盯着眼前的钱，反而能赚更长远的回报。

案例1：社区超市老板“撕欠条”，免小商户欠款，换来了“客流护城河”

老张在社区开了家超市，附近有几个小摊贩（卖菜、卖早点的），平时会在老张这拿些纸巾、塑料袋之类的货，记在账上，月底一起结。疫情时小摊贩没生意，到了月底根本没钱结账，有人甚至想转行，欠老张的几千块眼看要黄。

老张没催债，反而把所有摊贩叫过来，拿出账本当着大家的面撕了：“这钱我免了！大家都不容易，等以后生意好了再说。”摊贩们又惊又感动，都说“张老板够意思”。

后来疫情好转，摊贩们不仅自己常去老张超市买东西，还跟来买菜的居民说：“去张老板那买吧，他人好，东西也实在！”甚至有摊贩帮老张把超市的鸡蛋、牛奶搬到自己摊位旁边卖，帮他拉客源。不到半年，老张超市的营业额比疫情前涨了40%——老张撕欠条看似亏了几千块，却赚了摊贩的真心和居民的信任，这就是冯谖“市义”的现代版：短期亏小钱，长期赚人心，人心能换更多钱。

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喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学全本小说网更新速度全网最快。案例2：大学城奶茶店“免学生赊账”，换来了“毕业即回头客”

大学城有家奶茶店，老板小李知道很多学生月底生活费不够，会赊账买奶茶，记在小本本上，说“等下个月生活费到了还”。有次毕业季，小李翻出小本本，发现有十几个毕业生还欠着几十到一百多的奶茶钱，根本联系不上。

店员劝他“算了，就当丢了”，小李却在店门口贴了张通知：“毕业没还赊账的学长学姐，不用还了！祝大家前程似锦，以后回来看母校，记得来喝杯奶茶～”

没想到这张通知被学生拍下来发了朋友圈，火了！很多毕业的学生看到后，特意回学校时来买奶茶，还带同事来“打卡这家良心店”；甚至有学生毕业创业，帮小李做了奶茶店的线上小程序，帮他搞“毕业季回忆套餐”。现在这家奶茶店成了大学城的“网红店”，每天都要排队——小李免了几百块赊账，却赚了“有温度”的口碑，这和冯谖“烧债券”的逻辑一模一样：给人实在的好处，人会用你想不到的方式回报你。

三、评注的“高见”：“市义”不是耍手段，是“保家保国的根本”

评注里说，冯谖后来帮孟尝君重回齐国当宰相、在薛地立宗庙，这些都是纵横家常用的手段，唯独“市义”这一招，千古难有——因为其他手段是“靠权谋”，而“市义”是“靠人心”，这才是真正能保家、保国的根本。

现在很多企业搞“客户关怀”“社会责任”，其实就是现代版的“市义”：不是为了作秀，是为了和客户、和社会建立“真心的连接”。比如华为在灾区捐通信设备，不是为了马上卖手机，是让大家知道“华为关键时刻靠得住”；比如海底捞员工帮顾客看孩子、修手机，不是为了多赚一顿饭钱，是让顾客觉得“这家店有人情味”——这些“看不见的投入”，比打广告、搞促销更能留住人。

反过来看，那些只盯着眼前利益的，比如某共享单车公司，为了催租金，给用户发威胁短信，结果用户纷纷退押金，最后倒闭了——没了人心，再大的盘子也撑不住。

四、核心启示：想赚“长期钱/稳人心”，记住冯谖的3个“不纠结”

冯谖的“市义”智慧，说到底就是“不贪短期小利，敢舍眼前钱，换长远的人心和保障”。不管是做小生意、管企业，还是处人际关系，想学到这种智慧，记住三点：

1.不纠结“眼前亏了多少”，多算“长远能赚多少”

老张撕欠条亏了几千，却赚了40%的营业额；小李免了几百赊账，却成了网红店——眼前的亏是“可控的”，长远的人心是“无限的”；

别总盯着“这单赚了多少”“这次帮人花了多少”，多想想“这个人/这群人，以后能不能帮我”“这个口碑，能不能带来更多机会”。

2.不纠结“对方会不会忘恩”，要做“实在的好处”

冯谖不是口头说“免债”，是真烧了债券；老张不是说“以后再说”，是当场撕了账本——实在的好处，别人才会记在心里；

别搞“虚情假意的客气”，比如帮同事只是嘴上说“有事找我”，真有事却推脱，不如实实在在帮他改份报告、带份饭，这样的人情才管用。

3.不纠结“老板/别人会不会理解”，敢做“对长远好的事”

冯谖帮孟尝君买“义”，一开始孟尝君很不爽，但最后却靠这个救命；

职场里，领导可能只看“这个项目能不能快点做完”，但你要是多花点时间帮客户解决隐性问题，哪怕慢一点，客户以后会更信任公司，领导早晚能看到你的好——别只做“领导当下满意的”，要做“对长远有价值的”。

【原文】冯谖

孟尝君问门下诸客谁习计会，能为收责于薛者。冯谖署曰“能”。于是约车治装，载券契而行，辞曰：“责毕收，以何市而反？”孟尝君曰：“视吾家所寡有者。”谖至薛，召诸民当偿者悉来，既合券，矫令以责赐诸民，悉焚其券。民称“万岁”。长驱至齐，孟尝君怪其疾也，衣冠而之，曰：“责毕收乎？”曰：“收毕矣。”“以何市而反？”谖曰：“君云视吾家所寡有者，臣窃计君宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下陈，君家所寡有者，义耳！窃以为君市义。”（边批：奇！）孟尝君曰：“市义奈何？”曰：“今君有区区之薛，不拊爱其民，因而贾利之。臣窃矫君命以责赐诸民，因焚其券，民称万岁：乃臣所以为君市义也！”孟尝君不悦，曰：“先生休矣！”后期年，齐王疑孟尝，使就国。未至薛百里，民扶老携幼争趋迎于道。孟尝君谓谖曰：“先生所为文市义者，乃今日见之。”

（评：谖使齐复相田文，及立宗庙于薛，皆纵横家熟套。唯“市义”一节高出千古，非战国策上所及。保国保家者，皆当取法。）

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