风起马尼拉 第57章 破局之刃

一、华人街的智慧

晚上七点，雅加达北区，华人街。

这里的景象与南区的现代化高楼截然不同——狭窄的街道两旁是南洋风格的两三层骑楼，招牌上写着中文、印尼文和英文，空气中弥漫着香料、油炸食品和潮湿空气混合的复杂气味。摩托车在人群中穿梭，小贩的吆喝声、餐馆的炒菜声、寺庙的诵经声交织在一起，构成一幅充满生命力的市井画卷。

胡安的车停在一家老字号中药铺前。铺面不大，深色的木门上挂着“保和堂”三个金色大字的匾额，字体苍劲有力，显然有些年头了。

“你们在车上等。”胡安对阿迪和司机说，“我一个人进去。”

“胡安总，需要我陪您吗？”阿迪有些担心。

“不用。”胡安摇头，“这位长辈喜欢清静。”

他推门而入。中药铺内部比外面看起来宽敞，深色的木制柜台后是一排排装满药材的小抽屉，空气里弥漫着当归、黄芪等药材的清香。一个七十多岁的老者坐在柜台后的太师椅上，戴着老花镜，正在看一本泛黄的线装书。

听到门响，老者抬起头。他面容清癯，头发花白，但眼神清澈有神，透着一股阅尽世事的从容。

“陈伯，打扰了。”胡安恭敬地鞠躬。

老者打量了他几秒，然后笑了：“胡安？都长这么大了。上次见你，还是你十岁的时候，跟着你爸来进货，调皮得很，差点打翻我的鹿茸罐。”

胡安也笑了：“陈伯记性真好。那次我被我爸揍了一顿，屁股疼了三天。”

“坐吧。”陈伯指了指旁边的椅子，“你爸前阵子打电话给我，说你在印尼做生意，遇到麻烦了？让我能帮就帮。”

胡安心中涌起暖流。父亲虽然只是个普通的菲律宾华人商人，但在东南亚华人圈里人脉很广。这位陈伯是父亲的故交，在雅加达华人商圈德高望重，据说连一些政府高官都要给他几分面子。

“确实遇到些困难。”胡安在椅子上坐下，将三宝麟和Apex Global的情况简单说了一遍。

陈伯安静地听着，不时端起茶杯抿一口。等胡安说完，他缓缓放下茶杯，眼神变得深邃。

“三宝麟家族啊……”他轻声说，“我认识他们爷爷那一辈。那时候三宝麟还是个小小的烟草作坊，老苏加诺还没上台呢。”

他顿了顿，似乎在回忆：“这个家族有三代人，我都有接触。爷爷那辈是创业者，吃苦耐劳，讲信用；父亲那辈是守成者，谨慎保守，但也因此错过了很多机会；到了苏里约这一辈……是改革者，有野心，但也容易被人利用。”

“陈伯了解苏里约？”

“谈不上了解，但知道他的一些事。”陈伯说，“他在英国读书时，我就受他爷爷之托，关照过他几次。这孩子聪明，有想法，但太想证明自己，反而容易走极端。”

他看向胡安：“你知道三宝麟家族内部现在最大的矛盾是什么吗？”

胡安摇头。

“不是业务方向，不是利益分配。”陈伯缓缓说，“是‘根’的问题。”

“根？”

“对，根。”陈伯的眼神变得悠远，“三宝麟家族虽然是印尼土着，但三代经商，深受华人商业文化影响。老一辈认为，企业的‘根’是诚信、是家族、是本地社区。但苏里约这一代受西方教育影响，认为企业的‘根’是资本、是效率、是全球市场。”

他顿了顿：“这种根本理念的分歧，导致家族内部裂痕很深。保守派认为苏里约在出卖家族灵魂，改革派认为保守派在阻碍企业发展。而Apex Global的出现，让这个矛盾激化了。”

胡安恍然大悟。难怪陈伟的报告里提到，三宝麟家族会议经常不欢而散，原来不只是利益之争，更是价值观之争。

“陈伯，您觉得，我们有机会争取家族内部的支持吗？”

“有，但要看你怎么做。”陈伯站起身，走到柜台后，从一个抽屉里拿出一张名片，“这个人，你可以去见见。”

胡安接过名片。上面只有一个名字和电话：林文雄。

“林文雄是三宝麟已故董事长的私人律师，服务了家族三十年。虽然现在已经半退休，但在家族内部威信很高，说话有分量。”陈伯说，“更重要的是，他是保守派的代表人物，对苏里约和Apex的合作持强烈反对态度。”

胡安眼睛一亮：“但他会愿意帮我们吗？我们也是外来者。”

“这就是你要解决的问题了。”陈伯微笑，“不过我可以给你一个提示——林文雄最在乎的，不是钱，也不是权，而是‘道义’。如果你能让他相信，Lion Mart比Apex Global更符合三宝麟的‘道义’，他可能会成为你最重要的盟友。”

道义。这个词在现代商业语境里已经很少听到了，但胡安明白，在某些传统华商心中，这比任何合同条款都更重要。

“谢谢陈伯指点。”胡安诚恳地说。

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喜欢风起马尼拉请大家收藏：()风起马尼拉全本小说网更新速度全网最快。“别急着谢。”陈伯摆摆手，“见林文雄之前，你需要准备一些东西。第一，你们公司在印尼的社会责任报告——雇用了多少本地员工，为社区做了什么贡献，这些都要具体。第二，你们和菲律宾、越南本地企业合作的案例，证明你们尊重本土文化。第三……”

他顿了顿，眼神变得严肃：“第三，你需要一个承诺——如果和三宝麟合作，不会破坏他们的家族传承，不会让他们变成资本的工具。这个承诺必须是真诚的，林文雄这种人，一眼就能看出真假。”

胡安重重点头：“我明白。陈伯，您能帮我引荐吗？”

“我可以打个电话。”陈伯说，“但成不成，看你自己。记住，和林文雄这样的人打交道，技巧不重要，诚意最重要。”

他拿起柜台上的老式电话，拨了一个号码。几分钟后，他挂断电话，对胡安说：“明天下午三点，林文雄的办公室。地址我写给你。”

陈伯在一张便签纸上写下地址，递给胡安：“还有一件事你要记住——在印尼做生意，不能只懂商业，还要懂这里的‘游戏规则’。三宝麟家族能在印尼立足百年，不只是因为商业能力，更是因为他们懂得如何在各种力量之间找到平衡。如果你想和他们合作，就要证明你也有这种智慧。”

胡安深深鞠躬：“谢谢陈伯教诲，我记住了。”

离开保和堂时，已经是晚上八点半。华人街的灯火更加璀璨，夜市开始热闹起来。胡安走在人群中，感受着这座城市的脉搏，心中有了新的方向。

回到车上，阿迪立刻问：“胡安总，怎么样？”

“有突破口了。”胡安说，“明天下午我要见一个重要人物。阿迪，今晚加班，我需要三份材料……”

二、道义之争

第二天下午两点五十，胡安准时来到位于雅加达中区的一栋老式办公楼前。

这栋楼只有六层，外观朴素，和周围那些玻璃幕墙的摩天大楼相比显得格格不入。但胡安知道，在雅加达，越是低调的地方，往往越藏着真正有能量的人。

林文雄的办公室在五楼。推开门，是一个小而整洁的接待室，深色的木质家具，墙上挂着几幅中国水墨画，书架上摆满了法律书籍和文件。空气中有一股淡淡的墨香和旧纸张的味道。

“胡安先生，林律师在等您。”一位中年秘书礼貌地说，将他引向里间办公室。

林文雄的办公室更加简朴。一张巨大的实木办公桌，几把椅子，一个书柜，仅此而已。老人坐在办公桌后，大约七十岁，头发全白，戴着一副金丝眼镜，穿着简单的白色衬衫，袖口挽起，露出精瘦但有力的手臂。

“林律师，您好，我是胡安。”胡安恭敬地鞠躬。

“坐。”林文雄指了指对面的椅子，声音平和但有力，“陈老昨天打电话给我，说有个年轻人想见我。他说你是个值得一见的人。”

胡安在椅子上坐下，将准备好的文件放在桌上：“林律师，感谢您百忙之中抽时间见我。我知道您时间宝贵，所以直接进入主题。”

他将三份材料一一展开：“第一份，是Lion Mart印尼公司的社会责任报告。过去四个月，我们在印尼创造了1500个直接就业岗位，间接带动了超过5000个就业机会。我们为员工提供社保和培训，为当地学校捐赠了电脑室，赞助了社区文化活动。”

林文雄拿起报告，快速翻阅。他的表情没有变化，但胡安注意到，他的目光在某些数据上停留的时间更长。

“第二份，”胡安继续，“是我们和菲律宾、越南本地企业合作的案例。在菲律宾，我们和超过200家中小企业建立了长期合作关系，帮助他们把产品卖到全国。在越南，我们和阮氏清河堂合资，保留了本地品牌的独立性，共同开发市场。”

林文雄放下第一份报告，拿起第二份。这次，他的眉头微微动了动。

“第三份，”胡安的声音变得郑重，“是我个人，以及Lion Mart集团对合作方的承诺书。如果我们和三宝麟合作，我们将尊重三点：第一，尊重家族传承，不干涉家族内部事务；第二，尊重本地文化，所有决策考虑印尼本土实际情况；第三，尊重长期价值，不做短期套利，致力于共同成长。”

他将承诺书推到林文雄面前。这是一份手写的文件，用的是中文，字迹工整，每一句都经过深思熟虑。

林文雄看着这份承诺书，沉默了很长时间。办公室里只有墙上老式挂钟的滴答声，规律而清晰。

“胡安先生，”他终于开口，声音依旧平静，“你知道Apex Global给三宝麟开出的条件吗？溢价30%收购股份，十亿美元投资，国际化通道。从商业角度看，他们的条件比你优厚得多。”

“我知道。”胡安坦然承认，“但我也知道，Apex Global要的不只是股份，而是控制权。他们要的不是伙伴，而是棋子。”

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胡安从公文包里拿出另一份文件：“这是Apex Global在澳大利亚、日本、欧洲的收购案例复盘。所有案例都显示同样的模式——先用优厚条件进入，然后通过合同条款逐步控制，最后拆分出售。林律师您是法律专家，应该比我更清楚，合同可以怎么写，就可以怎么解释。”

林文雄接过文件，仔细阅读。他的表情终于有了明显的变化——眉头紧锁，嘴唇抿成一条线。

“这些案例……很有说服力。”他缓缓说，“但问题是，苏里约已经被国际化愿景冲昏了头脑。他认为自己可以驾驭Apex Global，可以利用他们的资源实现自己的抱负。”

“所以我们需要您。”胡安诚恳地说，“林律师，您服务三宝麟家族三十年，是最了解这个家族的人。您知道什么是对家族真正的好，什么是表面的繁荣。如果您认为和Apex合作是饮鸩止渴，您有责任说出来。”

这番话击中了林文雄的内心。他的眼中闪过一丝复杂的情绪——有责任，有担忧，也有被理解的感动。

“我确实反对。”他终于承认，“但我的声音在家族里越来越弱。年轻人认为我守旧，认为我阻碍发展。苏里约甚至说，如果我不支持他的决定，就请我‘光荣退休’。”

“所以您更需要盟友。”胡安说，“如果您能说服家族内部的保守派，形成一股力量，苏里约就不能一意孤行。而我们可以给您提供支持——不是金钱支持，而是道义和事实的支持。”

他顿了顿，语气更加诚恳：“林律师，商业的本质是什么？是创造价值，是建立信任，是长期共存。Apex Global的模式是掠夺和榨取，Lion Mart的模式是合作和共建。这不仅仅是商业选择，更是价值观选择。三宝麟家族经营百年，靠的不是资本运作，而是诚信和口碑。如果为了短期利益出卖灵魂，这个品牌还能走多远？”

这番话深深触动了林文雄。他摘下眼镜，揉了揉眼睛，似乎在平复情绪。

“胡安先生，你很会说话。”他重新戴上眼镜，“但光会说不够，还要能做。如果你真的想和三宝麟合作，我需要看到更多实质的东西。”

“您需要什么？”

“第一，合资公司的治理结构必须公平，不能有一方凌驾于另一方之上。第二，必须保护三宝麟的品牌和文化，不能让它变成资本的附庸。第三……”林文雄直视胡安的眼睛，“你必须承诺，无论未来发生什么，都要把印尼员工和合作伙伴的利益放在重要位置。这不是合同条款，这是君子之约。”

胡安站起身，郑重地说：“我承诺。这三条，我可以写进合同，也可以用我的名誉担保。”

林文雄看着他，看了很久。然后，他缓缓点头：“好，我相信你一次。我会联系家族内部的老朋友，组织一次闭门会议。你准备一下，三天后，你需要当面说服他们。”

“谢谢林律师！”胡安心中涌起巨大的喜悦。

“别高兴得太早。”林文雄严肃地说，“家族内部保守派有七个人，每个人都有不同的顾虑。你需要针对每个人的特点做准备。我会把他们的背景和诉求发给你，但能不能说服他们，看你自己。”

“我明白，我会全力以赴。”

离开林文雄的办公室时，已经是下午四点半。夕阳的余晖将街道染成金色，胡安走在光与影的交界处，感到一种前所未有的使命感。

道义之争，从来不是轻松的。

但他愿意为此而战。

三、家族会议

三天后，三宝麟家族位于雅加达郊区的祖宅。

这是一座融合了印尼传统和荷兰殖民风格的建筑，白色的墙壁，红色的瓦顶，宽阔的走廊，院子里种满了热带植物。这里不常使用，只有在重要家族会议时才会开放。

胡安提前一小时到达，在林文雄的陪同下熟悉环境。会议将在主厅举行，那是一间挑高六米的大厅，墙上挂着家族历代成员的照片，记录着这个商业王朝的百年历史。

“七位长辈都会来。”林文雄低声介绍，“坐在主位的是苏哈托叔叔，已故董事长的弟弟，今年八十岁，虽然不管具体业务，但威信最高。他左边是财务总监姑妈，右边是……”

他一一介绍每位长辈的背景、性格、以及在家族内部的影响力。胡安认真听着，大脑在快速记忆和分析。

“最重要的是苏哈托叔叔。”林文雄最后说，“如果他支持你，其他人基本都会跟随。但他也是最难说服的——经历过印尼排华时期，对外资非常警惕，认为所有外国公司都是来掠夺的。”

胡安点头：“我明白了。林律师，谢谢您。”

“别谢我，是你自己的诚意打动了我。”林文雄拍拍他的肩膀，“记住，真诚比技巧更重要。这些老人阅人无数，一眼就能看穿虚情假意。”

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七位长辈依次入座，苏哈托坐在主位，虽然年事已高，但腰板挺直，眼神锐利。其他六人分坐两侧，表情严肃。胡安坐在长桌另一端，面前放着准备好的资料。

“年轻人，林律师说你想和我们谈合作。”苏哈托开门见山，声音洪亮，“但我想先问你一个问题——你了解印尼吗？了解我们三宝麟家族吗？”

这个问题很直接，也很关键。胡安深吸一口气，开始回答。

他没有谈商业数据，没有谈市场前景，而是从自己四个月来的经历说起——如何在爪哇乡村和当地农民交谈，了解他们的需求；如何在泗水市场和摊贩砍价，感受本地商业文化；如何在日惹参观古迹，理解这个国家的历史脉络。

“我不敢说完全了解印尼。”胡安诚恳地说，“这个国家太大了，太复杂了。但我敢说，我在努力了解，在努力尊重。Lion Mart进入印尼四个月，我们没有照搬菲律宾模式，而是根据本地情况调整了七次运营策略。我们雇佣了85%的本地员工，管理团队有一半是印尼人。我们学习印尼语，参加本地节日，和社区建立联系。”

他顿了顿，看向苏哈托：“苏哈托先生，我知道您对外资有顾虑，这是完全可以理解的。印尼经历过被掠夺的历史，有权利保护自己。但我想说的是，不是所有外资都一样。有些是掠夺者，有些是建设者。区别在于，掠夺者想拿走资源，建设者想留下价值。”

“你怎么证明你是建设者？”财务总监姑妈问，她是家族里最精明务实的人。

胡安调出准备好的数据：“过去四个月，我们为印尼政府缴纳了50亿印尼盾的税款，创造了1500个就业岗位，带动了超过500家本地供应商的发展。更重要的是，我们带来了电商知识和技能，培训了3000多名本地青年，这些技能会留在印尼，帮助他们创业就业。”

他看向在座的每一位：“三宝麟家族经营百年，最宝贵的不是资产，是信誉，是口碑，是‘三宝麟’这三个字代表的信任。如果我们合作，我可以承诺三件事：第一，合资公司会用‘三宝麟-Lion Mart’的双品牌，而不是取代你们的品牌；第二，管理团队由双方共同组成，重大决策必须双方同意；第三，利润的30%会投入本地社区发展和员工培训，这笔钱由家族基金会监管。”

这些承诺很具体，也很有诚意。胡安看到，几位长辈的表情有所松动。

“但Apex Global能给更多钱。”一位较年轻的长辈说，他是苏里约的支持者。

“钱很重要，但不是唯一重要的。”胡安平静回应，“如果只是为了钱，三宝麟早在二十年前就可以卖掉公司，家族成员每人分几亿美元，享受生活。但你们没有这么做，因为你们知道，这个企业不只是赚钱工具，更是家族传承，是社会责任，是几代人的心血。”

他转向苏哈托：“苏哈托先生，您经历过最艰难的年代，知道什么才是最珍贵的。是资本的一时慷慨，还是伙伴的长期信任？是表面的国际化光环，还是实实在在的本地根基？这个选择，不仅影响三宝麟的未来，也影响印尼本土商业的未来——如果连三宝麟这样的百年企业都选择依附国际资本，其他本土企业会怎么想？”

这番话触动了苏哈托的内心。他的眼神变得深邃，似乎在回忆遥远的过去。

大厅里一片安静，只有院子里传来的鸟鸣声。

良久，苏哈托缓缓开口：“年轻人，你说得对。三宝麟能存在百年，不是因为我们最有钱，而是因为我们最懂印尼，最懂这里的人。如果我们丢了这份‘懂’，就算有再多钱，也走不远。”

他看向其他家族成员：“我决定支持和林狮集团的合作。不是因为他们的条件最好，而是因为他们懂得尊重——尊重我们的文化，尊重我们的传统，尊重我们作为印尼企业的根。”

主心骨表态了，其他人也纷纷点头。只有那位支持苏里约的长辈还有些犹豫，但在多数意见面前，他选择了沉默。

会议在下午五点结束。胡安和林文雄将长辈们一一送出门，直到最后一位离开，两人才松了一口气。

“成功了。”林文雄露出难得的笑容，“有了家族内部的支持，苏里约就不能一意孤行。接下来就是和他正式谈判了。”

“谢谢林律师。”胡安真诚地说，“没有您的帮助，我不可能做到。”

“是你自己的诚意打动了他们。”林文雄拍拍他的肩膀，“记住今天的承诺，不要辜负这些老人的信任。”

“我一定牢记。”

走出祖宅时，夕阳将天空染成一片金红。胡安站在院子里，看着这座见证了百年风雨的建筑，心中涌起复杂的情绪。

商业战争不只是资本和技巧的较量，更是价值观和信任的考验。今天他赢得的不只是一次会议的支持，更是一份沉甸甸的责任。

手机震动，是阿迪发来的信息：“胡安总，Tokopedia的促销效果开始减退，我们的母婴品类突袭成功，日销增长了200%！西爪哇物流问题也解决了，巴苏基总监谈成了合资，明天签约。”

好消息一个接一个。

胡安抬起头，看着雅加达逐渐亮起的灯火，嘴角扬起笑容。

破局之刃，已经挥出。

接下来的路还很长，但至少，他看到了方向。

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